Лиды на услуги агентства за 0 рублей (потратил только время)
Пока все твердят, что маркетинг стал очень дорогой — я просто привлёк клиентов в своё агентство за бесплатно. Ладно, за условно бесплатно, просто потому что я был готов тратить своё драгоценное время.
Когда я только открыл своё агентство индифай, у меня не было своей базы клиентов, партнёрки и сарафанки. У меня была команда, корабль и рисунок ключа.
Что же за рисунок ключа? А это — опыт холодных продаж в B2B и понимание маркетинга. Самим ключом стал холодный аутрич (cold outreach). И да, с помощью этой штуки я открыл сундук с первыми лидами спустя неделю, а закрыл первые сделки спустя две. Это с учётом того, что я искал клиентов в ноябре-декабре (80% клиентов не хотели начинать сотрудничать до нового года). И кстати, почти со всеми с кем я договорился до нового года — я заключился после праздников.
Даня, что ты сделал?
1. Я понял с кем хочу работать и что конкретно продавать
Я говорю про позиционирование. Если ты грабишь всех подряд и стреляешь из пушек всем подряд, то корабль не потопишь, а если и потопишь, то золота там не будет.
Первое, что нужно сделать — определить нишу с которой вы будете работать. У меня были крутые кейсы в сфере охраны труда и автосервисов. Вот всем им я и писал.
Сфера охраны труда — это по сути учебные центры, которые занимаются обучением сотрудников компаний охране труда. Например, бариста в кофейне и т.д. Если не знаете, что это — спросите вашего HR.
Что продавать уже зависит от вас. У меня крутые кейсы именно по контекстной рекламе и SEO, поэтому я на этом делал акцент. Но каждая встреча с клиентом — исследование. И большое исследование потенциальных клиентов опытным путём показало, что в моей нише чаще всех интересует сайт. Поэтому спустя время я вектор продаж чуть-чуть изменил.
На самом деле, у меня ещё есть кейсы в сфере музыки, но CustDev показал, что там денег нет (наши услуги стоили больше, чем у них бюджеты). Поэтому эту нишу я очень быстро свернул и сделал упор на учебные центры. Короче, не только думайте о том кому хотите продавать, но и узнайте перевозят ли их корабли золото.
2. Собрал базу
На просторах интернета есть кучу сервисов по сбору баз ЛПРов. Я использовал один из этих сервисов. На самом деле обойтись можно без них, достаточно зайти на Яндекс Карты или тупо гуглить по ключевым словам нужные вам компании. Просто с базой работать проще. Не жалейте время, сядьте и соберите качественную базу тех, с кем хотите работать.
3. Поиск контакта ЛПРа + ищем подход к нему
Если у вас есть база, контакт может быть в ней (не всегда). Если контакта ЛПРа там нет, то нужно его искать + нужно понять что ему писать и как.
Как найти контакт?
- Заходим на сайт нашей жертвы
- Ищем упоминание ЛПРа или ссылки на соц. сети компании
- В них ищем контакт (там проще)
Если известно ФИО ЛПРа, то можно его просто прогуглить. Странички в TenChat, Сетке, ВК уже дают прямой контакт. Главное чтобы У ВАС там был оформленный профиль. Есть ещё всякие сервисы, которые помогают найти контакт человека за копейки «пробив» его, но я не сторонник всего этого. Можно ли это использовать? Можно.
Что ему писать?
Вот тут начинается самое интересное. Мы переходим к теме для отдельной статьи. Но если вкратце, то я использовал такую структуру сообщений:
-
Приветствие! — сюда мы пишем что-то вроде «Наталья, добрый день!» или «Андрей, привет!». Имя стараемся писать на первом месте, потому что во всех нас психологически заложен триггер на имя.
-
Айсбрейкер или ледокол — это то, что позволит льду между незнакомыми людьми растаять. На вечеринках — это алкоголь, в нашем случае что-то что нас связывает с человеком. Например: «Я давно слежу за вашим каналом, вы делаете классный контент!» или «Я был на вашем выступлении…». Чем глубже вы изучите жертву, тем круче айсбрейкер у вас получится.
-
Кейс — если пишем про опыт работы, то это кейс, например: «Мы работали с УЦ в Москве по охране труда, достигли…» или «Мы работали с очень крутой популярной фирмой и достигли...». Главное всегда про достижения.
-
CTA (call to action) — тут всё просто, нужно задать вопрос на который легко ответить, например: «Давайте созвонимся и обсудим наш кейс + я расскажу что вы можете усилить у себя в плане маркетинга. Когда вам будет удобно?».
Не стесняйтесь писать большие сообщения. На самом деле, краткость не всегда сестра таланта, ИНОГДА ОНА БРАТ. Я понимаю, что короткое сообщение удобно прочитать, но главное — попасть в человека и вытянуть его на созвон.
4. Созвон
Я к каждому созвону с клиентом готовлю персональную презентацию. Чаще всего там разбор SEO, сайта или рекламных кампаний клиента + пару кейсов из его ниши. Раньше я разделял созвоны на 2: на первом я брифовал клиента и определял его боли, на втором презентовал КП. Но особенности ниши позволили тратить меньше времени и быстрее договариваться с клиентом, поэтому я сразу приходил с ценами. Не было только цен на разработку, потому что там всё персонально.
В общем, исследуйте клиентов, на созвоне пропускайте слайды если чувствуете что они не нужны и ничего не бойтесь.
Советы
Фоллоу-апы
Это супер важная вещь. Короче, если вам не ответили на первое сообщение — отправьте ещё одно на следующий день, а потом ещё одно. Я первое время отправлял только одно сообщение из-за чего лишился большого количества лидов. Догоняйте как-то так: «Иван, отправлял вам сообщение. Возможно, оно показалось спамом или у вас не нашлось времени на него ответить. Я всего лишь хотел поговорить насчёт рекламы и сайта. Буду рад любому вашему ответу».
Табличка или CRM
Вообще мы в индифай занимаемся внедрением CRM, но я для аутрича выбрал просто вести Google Таблицу. Я туда записывал вообще всех кому писал и всю информацию о жертве, включая исход контакта и где нашёл телефон. Советую это делать сразу же, потому что так у вас будет статистика ваших успехов.
CRM тут была слишком сложной и не нужной, хотя интегрировать это туда можно. Особенно, если у вас есть холодный отдел продаж.
Потом эту базу можно использовать для Яндекс.Аудитории и создать Look-A-Like аудиторию. Это уже для полноценного маркетинга.
Старайтесь найти TG
Мне в TG ответили все кому я писал, на info почту 23%, в WhatsApp никто не ответил даже до блокировки. Думайте сами.
Кстати, в обсуждениях у ТГ-каналов есть админы. Чаще всего там можно найти собственника или ЛПРа. Ещё можно искать по ссылкам, у меня есть кейс как команда поздравляла собственника с ДР и SMM оставил в посте прямую ссылку на личную страничку :)
Кому это подойдёт?
Агентствам, продакшенам, фрилансерам, да любому бизнесу что продаёт услуги B2B. Я не уверен, что так можно продать 500 вагонов древесины, но попробовать точно можно.